关键词：平安校园 生 犯罪预防 法制教育 心理教育 道德教育
中图分类号：G5 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（a）-0237-01
平安校园建设验收是对大学校园安全稳定的检验与考核，而大学生犯罪率的高低直接影响到高校平安校园的建设工作。随着我国高等教育事业突飞猛进的发展，高校的规模日以扩大，大学生犯罪的数量也日益上升，严重的影响了高校平安校园建设和人才培养工作，也给家庭和社会带来了严重的负面影响，因此，构建大学生犯罪预防体系对大学平安校园建设具有重要的现实意义。
1 当前大学生犯罪现状分析
1.1 大学生犯罪数量增多
近年来，大学生犯罪的数量和高校校园的发案率居高不下，男生仍然占据大学生犯罪的大多数，但随着社会环境的日益变化，女生因为财产和恋爱纠纷涉足犯罪的案件也不断发生，出现了上升趋势，大学生犯罪范围也在不断扩大，由以前的的大专生、本科生到目前研究生高智商犯罪逐年增多。大学生犯罪数量的上升和主体的多样化，为具体的预防工作带来了极大的挑战。
1.2 大学生犯罪区域高智商化
有的大学生为谋取不正当利益，利用现代科学技术知识和手段进行违法犯罪活动。例如有计算机专业背景的学生，盗走同学的银行卡和身份证之后，利用电脑破译软件破译银行卡密码，盗取卡上的金额；；。
1.3 共同犯罪案件逐年增多
共同犯罪又叫团伙犯罪，是指犯罪人有组织、有目的的纠结在一起，共同实施犯罪的行为，是比单独犯罪更为复杂、社会危害性更大的犯罪形态。例如江苏某高校内两名大三的学生，利用一人放风，一人撬锁的方法在校园内疯狂盗窃自行车，截至被抓获在大学城各高校内连续盗窃自行车60多辆。有的学生在校园内游手好闲，与社会闲杂人员勾结在一起，寻衅滋事，敲诈校内家庭条件好的同学的钱财，盗窃同学宿舍内笔记本电脑等贵重物品。
1.4 因一时冲动引起引发的案件有所增加
大学生犯罪行为的冲动性和突发性，是因为大学生的身心发育还不够成熟，还不能很好的控制住自己的情绪和行为，自我约束能力差，激情犯罪较多，没有深刻的认识到行为后果，给被害人带来重大人生伤亡或者死亡，社会危害性大。2013年4月16日，上海复旦大学硕士研究生黄洋因急性肝损伤经抢救无效死亡，警方通报在宿舍饮水机残留中检测出二甲基亚硝胺，后查明为同宿舍同学林森浩向饮水机内投毒，林森浩在法庭上对受害人家属表示了歉意，对自己的行为追悔莫及。以上两起案件都反映除了了大学生因琐事积怨，内心冲动导致的杀人结果。
2 大学生犯罪预防对策和建议
2.1 加强大学生法制教育，提高大学生法律意识
当前，多数高校均开有法制教育课程，但从教育的实际效果来看，这种法制教育并未落到实处，没能起到传授法律知识、预防违法犯罪，保护自身权利的目的。其中一个重要原因就是学校法制教育浮躁，没有明确的教育目标，没有好的师资力量，更没有好的教育方法和教育途径，法律教师在教学中容易片面追求传授法律知识的广度，力求在最短的时间内给学生一个完整的、实用的法律知识体系，上课内容大，形式枯燥。。
2.2 强化大学生心理健康教育，提高大学生心理素质
学校在对大学生的管理与教育方面往往注重知识和技术层次的要求，而忽视了更深层次道德和心理的教育引导。高校应继续加强普及大学生心理知识教育，不仅在课堂上讲授，同时也要采用多种形式来宣传心理健康知识，使学生掌握一些提高人际交往能力的方法，懂得用正确的方式缓解不良情绪和心理困惑。学校心理咨询部门应该切实发挥好作用，配足专业的心理咨询人员，并安排相应的值班任务，及时干预可能发生的心理危机现象，疏散和解决学生的心理障碍、心理冲突等心理问题。
2.3 加强教育引导，提高思想道德素质
人的行为总是在其观念的指导下进行的，正确的观念往往指导人们采取正确的行为，相反，必然是错误的行为。大学生犯罪从根本上来讲，还是他们的思想观念有问题，价值观念有偏差，以我为上、不顾他人利益和忽视生命价值等等。所以要从根本上预防大学生犯罪，高校要重视和加强对大学生的思想政治教育，通过思想政治教育课帮助他们树立正确的价值观和人生观，通过思想政治工作帮助他们解决在学习和生活、以及情感、交往、经济、家庭、就业等方面遇到的问题，使得他们切身感受到学校、老师、同学的温暖与帮助，从而增强社会责任感和公德意识，培养自尊自爱以及相互关爱品德，能够正确的看待和处理社会问题，走上正确的人生道路。
2.4 加强破案力度，形成氛围
绝大多数大学生犯罪发生在校园之内，具有一定的隐蔽性，例如校园内部的盗窃案件没有得到机关的重视，学生宿舍发生案件，学校或者学生报警之后，出警民警到场后做简单询问记录便草草收兵，并未做深入的调查和走访，除非遇到杀人投毒等恶性事件才会引起重视，这从某些程度上来讲纵容了大学生犯罪。而高校保卫部门没有执法权限，侦查人员匮乏，技术手段落后，导致破案存在难度。因此，大学生犯罪应该引起社会尤其是机关的重视，机关切实负起社会责任，加强对大学生犯罪的侦破力度，高校更应该加强内部保卫人员的培训，提高保卫人员专业技能，形成警校合力，齐抓共管，形成打击大学生犯罪的高压态势，在高校内形成违法必究的氛围，这样才能有效的遏制大学生犯罪的发生，为高校创建平安校园奠定良好的基础。
参考文献
[1] 颜小冬.当代大学生犯罪问题研究[M].中国监察出版社，2004.
[2] 戴国勇.试析青少年犯罪原因与预防[J].佳木斯大学社会科学版，2004（4）.
[关键词]行为安全理论；大学生消防安全教育；问卷调查；建议
高校一旦发生火灾，影响力大、涉及面广，会严重影响学校的正常教学和学生的健康成长。进入21世纪以来，各地高校屡发失火事件，造成一定损失。通过对高校火灾事故原因的了解分析，可以看出大学生消防安全意识和知识的不足是导致高校火灾事故发生的主要原因，同时，这也从侧面反映出加强大学生消防安全教育的重要性和迫切性。目前，我国关于大学生消防安全教育的研究大部分还是基于工作经验的总结，对现状展开分析，然后指出存在问题和原因，最后通过个人思考提出对策，缺乏一定的理论和数据支撑。本文尝试将行为安全理论引入大学生消防安全教育研究，采取问卷调查和访谈等形式，深入大学生生活、学习实际，获取第一手数据，并通过数据分析得出结论，期望能更加科学、准确地找到问题关键，提出针对性对策，为更好开展大学生消防安全教育提供参考。
一、行为安全理论概述
（一）行为安全的定义
行为安全理论（BBS，BehaviorBasedSafety）的基础是行为分析理论，是基于行为科学、安全管理科学、心理学等多种学科相互融合形成的一种安全管理方法，能够纠正人的不安全行为，培养安全习惯和安全意识，促进安全氛围的形成，进而提高组织的安全水平的较为有效的安全管理方法[1]。目前，业内对行为安全的含义、研究范围、研究内容和应用效果的看法很不一致，总体认为行为安全理论主要着眼于人的不安全行为，在对行为人不安全行为进行观察统计的基础上，找出影响安全的关键行为，制定有针对性的措施，逐渐纠正人的不安全行为，帮助行为人形成良好的安全意识和习惯，进而提高组织的安全水平。
（二）行为安全理论的运用
1.作用范围
根据行为安全理论，造成安全事故的直接原因是“人的不安全动作”或“物的不安全状态”，而造成“物的不安全状态”的根本原因还是“人的不安全动作”。因此，预防事故发生的关键策略是消除人的不安全动作，但这在实际中较为困难，因为不安全动作的产生是一个动态过程，其与动作产生者的安全意识、行为习惯和所掌握的安全知识都密切相关，这些相关要素又与动作产生者所在组织的教育管理有关。行为安全理论将行为安全当作一整套事故预防的理论与方法来看待，它认为人的行为具有可观察性，可以通过组织行为对其进行管理，从而达到预防事故的目的，
2.实施流程
行为安全管理的实施模式是建立在前因—行为—后果的基础上的，旨在改变人的思维习惯以及行为方式，使这些“不安全”的行为不再发生[2]。行为人表现出的行为的前因是导致行为发生的个人习惯和思维等要素，后果是行为所导致的具体结果。行为安全管理的实施流程具体分为识别关键行为、收集行为数据、提供双向沟通、消除不安全行为四个步骤[3]。
二、行为安全理论在大学生消防安全教育中的应用
根据海因里希的事故统计，88%的事故是由人的不安全行为造成的，10%的事故是由物的不安全状态造成的，仅有2%的事故是由不可控因素造成的[4]。这些人的不安全行为和大部分物的不安全状态都可以通过安全管理来避免，这一统计结果也适用于分析大学生消防安全事故，因此，运用行为安全理论指导大学生消防安全教育工作的开展，具有十分积极的意义。
（一）大学生消防安全事故致因链模型
笔者根据行为安全理论，结合大学生消防安全事故成因，提出大学生消防安全事故致因链模型（如图1）。如模型所示，大学生的不安全动作直接导致火灾事故，或者造成物的不安全状态进而导致火灾事故；引发大学生不安全动作的根本原因包含两个方面：即大学生的消防安全意识不强和消防安全知识不足，消防安全意识是指对消防安全事故可能造成自己或他人受伤害的一种戒备和警觉的心理状态，消防安全知识是指与消防安全事故发生和处理密切相关的知识和技能，如什么是消防安全隐患、如何扑灭初起火灾、如何进行逃生疏散等，这些知识的掌握与否直接决定了大学生如何发现、处理消防安全隐患和在突发火情时的应急表现。
（二）大学生消防安全教育实施流程
结合大学生消防事故致因链模型和大学生消防安全教育方式、目标，笔者提出大学生消防安全教育实施流程图（如图2）。根据流程图，首先要确定教育的重点环节，即找到大学生在检查消除火患、处理初起火灾、应急疏散逃生等方面的意识和知识上的薄弱点；其次，通过研究分析，找到解决这些薄弱点的方法，并在教育过程中不断进行沟通、优化，最终达到减少大学生不安全动作，从而遏制高校火灾事故的目的。本文通过问卷调查、访谈的形式为研究提供数据支撑，使论文更具科学性和广泛性。
三、问卷调查研究
（一）研究对象和方法
通过网络问卷形式，在福建省内5所高校在校大学生中随机发放1028份问卷，收回有效问卷1011份，有效率为98.34%。其中男生608人，女生403人；一年级390人，二年级312人，三年级255人，四年级54人。调查以问卷为主，访谈为辅。笔者在查阅有关大学生消防安全教育文献资料的基础上，根据行为安全理论，结合自身工作实际，并与相关专家和管理老师交流，编制《大学生消防安全教育情况调查问卷》，选取反映大学生在检查消除火患、处理初期火灾、应急疏散逃生等方面的意识强弱和知识掌握情况的问题，并单独设置考察学校宣传教育实效方面的问题。
（二）结果分析
1.检查消除火患方面
在“是否会判断灭火器属于有效状态”、“是否会留意宿舍或其他校园场所的逃生路线”、“是否知道宿舍或其他校园场所消防设备的摆放位置”等问题，分别有25%、30%、20%的大学生选择“会”或者“知道”。。。通过访谈发现，大学生普遍对哪些是消防安全隐患、消防安全隐患可能造成的后果不甚了解。在“您对在宿舍内使用违章电器的看法”一题中，有66%的大学生选择“存在隐患，不应该使用”，可是，在“是否在寝室使用过违章电器”一题中，高达62%的大学生选择“使用过”。通过访谈发现，大部分大学生使用违章电器是为了烧水、做饭等，他们也反映学校存在诸如开水房偏远、食堂定时关闭等后勤保障方面的问题，同时，学校对于使用违规电器的惩罚力度没有构成一定威慑。以上结果说明大部分大学生火灾忧患意识不强，对消防安全隐患的重视程度不够，对什么是消防安全隐患认识不足；部分学生侥幸心理较强，为图一时方便，依然使用违规电器。。
2.处理初起火情方面
在“发现初起火情时，您的第一反应是什么?”、“电器或线路着火，您认为应该首先做什么?”、“发生火情时，您对报119火警的态度是什么?”等问题中，80%左右的大学生都能够做出正确选择。但是，在回答“面对初起火情时，您认为自己是否会使用消防栓、手提式灭火器灭火”、“是否会正确报火警”等实操层面的问题时，高达56%、42%的大学生选择了“不会”或者“可能不会”等否定性选项。这说明大学生了解处理初起火情的基本知识，但缺乏实操技能，一旦遇到初起火情，很难在第一时间予以正确处置。通过交叉分析发现，随着年级的升高，大学生认为自己会正确使用灭火器灭火和报119火警的比例呈现上升趋势，这与大学生在校时间越长，所参加的实操演练和教育活动越多有关系。
3.应急疏散逃生方面
在“逃离火场时，突然想起遗漏某个重要物品，您会怎么做?”、“您觉得火灾造成人员伤亡的主要原因是哪个?”、“若所有的逃生路线被大火封锁，您认为该怎么办?”、“您认为哪些是火场逃生的正确方法?”等问题中，75%以上的大学生都能够做出正确选择。但是，在“若遇到火灾，您觉得您是否能够运用疏散逃生知识从火场逃生?”一题中，高达58%的大学生选择“不能”或者“不好说”。通过交叉分析发现，各年级大学生对疏散逃生知识的掌握水平相当。当今社会信息传播媒介丰富，大学生在入校前获得这方面的信息渠道较多，一旦形成潜意识就会固定下来；另一方面，大学生虽然能够在理论上掌握应急疏散逃生知识，但是需要在演练实践中提升运用能力，否则他们没有信心运用这些知识处理消防安全突发状况。
4.宣传教育效果方面
在问卷调查中，88%的大学生认为掌握基本的消防安全知识重要，大一学生群体中有92%选择“重要”，其他年级学生选择“重要”的比例都在84%左右。但是，仅11%的大学生知道消防“四个能力建设”和“三个应知应会”这些基本消防安全知识。说明大一时期是大学生对消防安全最重视的阶段，同时，可以看出大学生能够普遍认识到消防安全的重要性，但是在消防安全概念和内涵上的认识还比较模糊，没有形成认知体系。大学生认为大学最需要加强的消防安全教育内容前三位依次是面对火情时候如何处理、哪些行为存在消防隐患、灭火器材如何使用。大学生最愿意参加消防安全教育的形式前三位依次是参与消防实战演习、以消防宣传为主题的学生活动、案例警示教育。在开放式问题中，“多开展实践操作性的演练”是大学生为改进高校消防安全教育工作所提最多的意见，可见大学生最愿意接受实践性强的教育活动。
四、对策建议
根据行为安全理论，结合问卷调查统计分析，可以得出在大学生消防安全教育方面需要重点解决的突出问题是：火灾忧患意识较差；检查火患能力较弱；处理初起火情实操技能不足；随年级升高消防安全意识降低；消防安全教育实效不明显。。
（一）紧抓新生入学关键期，强化教育效果
调查结果显示，新生在入学阶段对消防安全的重视程度和知识接受程度都处于最高水平，在这一阶段接受的教育效果将有效辐射大学生未来的校园生活。高校应大力提高这一阶段的消防安全教育投入，达到事半功倍的效果，例如，可以开展新生入学消防安全知识考核；在新生教育读本中加入包含消防安全教育的部分；通过辅导员、班主任、新生联络员在新生入学阶段，为新生讲解防火安全知识；；。在教育内容方面，既要体现对消防安全的压力传导，又要侧重于帮助大学生掌握“面对火情时候如何处理”、“哪些行为存在消防隐患”、“灭火器材如何使用”等具体知识，促进新生尽快形成消防安全认知体系。
（二）加强宿舍消防安全检查，消除侥幸心理
学生宿舍是高校火灾高发地点，也是加强学生消防安全教育的重要场所。从实际情况看，新生的纪律性较强，在宿舍内使用违规电器的现象较少，但大学生使用违规电器的比例随着年级升高而明显提高。因此，在规范宿舍日常检查的基础上，保卫部门、学生管理部门、宿舍管理部门等职能部门应加强高年级学生宿舍消防安全检查，发现学生使用违规电器、存放易燃易爆物品情况的都应及时处理，同时，对拒不改正和多次违规的学生也应给予适当处分，通过日常检查和纪律约束形成震慑，促进大学生特别是高年级学生养成良好的行为习惯和意识。相应的，学校后勤管理部门也应多深入基层，了解学生生活上存在的困难，尽力解决学生反映的实际问题[5]。
（三）丰富校园教育形式，做到理论结合实践
结合调查统计发现，大学生知道消防安全理论知识，并不等同于能够把这些知识变成消防安全实操本领，要实现从“知道”到“会做”的过程，最重要的还是增加实操演练。学校职能部门可以利用每年新生入学阶段、安全教育月、119消防日等关键节点，将灭火演练、疏散逃生演练等融入教育活动，并邀请消防部门进行现场指导，通过“以点带面”的效应传递，带动二级学院结合实际有效开展类似演练，加强学生的“实战经验”。同时，学校可以针对不同学生的特点，例如针对化工类学生、美术类学生、机械类学生不同的知识结构和需求，开展危化品防火、画室防火等专项消防安全实践教育。
（四）发挥大学生主观能动性，提高参与积极性
高校消防安全教育工作不能仅依靠学校职能部门，还需要依托学生群体自发开展活动，提升教育效果，从而达到群防群治的工作局面。一方面，可以依托学生会、研究生会和其他学生社团，指导他们结合实际需求，开展活动形式多样、内容丰富的学生活动，作为学校正式教育或演练的有效补充[6]，例如，开展消防安全知识手抄报比赛、消防设备现场观摩、模拟火场疏散路线设计比赛等活动；。
参考文献
[1]王哲，白云杰．基于行为安全模式的煤矿安全管理研究[J]．经济师，2010，（3）:72～75．
[2]任玉辉，秦跃平．行为安全理论在煤矿安全管理中的应用[J]．煤炭工程，2012，（12）：138～140．
[3]余昌才．行为安全管理在施工中的应用分析[J]．管理学家，2014，（2）：284～284
[5]何爱霞，苏海民．大学生消防安全意识现状调查——以宿州学院为例[J]．宿州学院学报，2011，（12）：110～112．
形考任务4
一、案例分析题
题目1
案例一（20分）：
小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l
000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?
2．谁是最不合格的潜在顾客?为什么?
3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?
答：1、根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡
先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
；。展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。
题目2
案例二（25分）：
。
推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?
客户：我们不再需要订购地板了。
推销员：为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!
客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。
推销员：你是说这次不打算买了?
客户：不买了。
推销员：真的不买?
客户：真的不买。
推销员：你肯定是不买了吗?
客户：是的，肯定不买!
推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。
A、这个客户没有需求，不必再耽误时间了。(
)
B、改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。(
)
(2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因?请你根据客户的回答，补充正确的提问。
推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?
客户：我们不再需要订购地板了。
推销员：_________。
客户：因为我们不再需要了。
推销员：_________。
客户：因为我们采用了新的材料。
推销员：_________。
客户：我们要用石料进行地面装饰。
推销员：_________。
客户：(表现出兴趣)哦，是吗?那我们可以好好谈谈。
推销员：_________。
客户：听起来不错。
胡善珍主编,《现代推销——理论、实务、案例、实训》，高等教育出版社，2010年6月)
问题：
（1）试分析客户的真实需求是什么？
（2）导致客户异议的问题可能是什么？
（3）在“推销员”后面的横线上，填入适当的句子，使对话得以顺利进行。
答：1、一是意识到有需要，有些困难不能购，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝确实的借白；二是客户确实不存在对产品的需求。
2.货源异指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。
（1）客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任
（2）客户对于目前的供应状况满意
（3）客户想取得交易主动权，从而得到更多利益
3、（1）推销员：既然您对上次订购的地板是满意的，您能说一下为什么这次不选择我们的地板吗？还是说您对我们的地板有什么不满意的吗？
（2）推销员：您为什么不需要地板了呢？
（3）推销员：我再次来，就是要向您介绍厂里新开发的产品。
（4）推销员：我们刚研制出的一种无放射性的仿石料强化木地板
（5）推销员：我们的这批地板可是优质松木经过最新技术压制而成的，受潮不易变形，在市场
上非常畅销。
题目3
案例三（15分）：
在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸上露出欣然之色。
问题：
（1）客户提出的异议是什么?
（2）推销人员采用了什么处理异议的万法?
（3）这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么?
答：（1）客户提出的是商品的异议。
（2）推销人员采用了补偿处理法。
（3）运用的条件：此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。
运用的时候应注意的问题：（1）处理进应客观、实事求是；（2）观点明确；（3）扬长避短，突出优势。
应用题（每题20分）
题目4
1.你将要对一个以前没有见过面的新潜在客户进行推销拜访。这次拜访的主要目的是认识潜在客户并开始建立长期关系。你预期这位潜在客户会是一位很好的客户。请复习一下推销接近的相关原理，准备一份计划在拜访开始的前5—10分钟内的所说和所做的书面大纲，要求不少于300字。
答：一、访前准备
必须充分了解与推销有关的情况与资料。包括客户的情况、公司和所推销产品的情况以及竞争的状况。所有这些都必须依靠信息的收集来解决。其中的重点又是对客户情况的掌握，提前收集下面的资料（姓名、年龄、文化水平、居信地点、是否需要所推销的商品、购买能力、购买
决定权、家庭状况、拜访的作息习惯、个人特点、职业、兴趣和爱好）
二、约见
。
三、接见客户
。
题目5
关键词：智慧校园；信息共享；教务管理
中图分类号：TP317.1 文献标识码：A 文章编号：1673-8454(2012)13-0039-04
一、引言
近年来，各高校校园网不断建设并日趋完善，校园管理逐步数字化，同时，经过多年的技术积累和开发，各种针对校园网的高水平管理软件不断涌现，为改进落后的管理方法提供了技术上的保证，同时实现数字化管理的软硬件条件也不断完善，这就为进一步建设智慧校园奠定了坚实的基础。智慧校园是继数字校园之后关于高校信息化建设的全新概念，[1]是以物联网为基础、云计算为支撑的校园教学、科研、管理、学习和生活一体化环境。[2]
然而，经过近几年的发展，智慧校园发展建设中存在的一些问题开始凸显，首先，网络接入手段单一，安全保障体系尚不完善；其次，不同部门之间的信息共享与交流自动化程度低，缺乏统一的信息编码标准；再次，以学生为中心的人性化服务系统不完善，部门界限明显，管理效率较低。
特别是信息共享困难问题突出，由于各高校在信息化建设过程中，特别是在建设初期，没有统一规划，各个信息系统的开发实施，都是以本部门自身业务需求为中心，没有统一的数据编码规则，信息不能实现共享。[3][4]更为重要的是，由于没有整体的规划和分析，每个信息系统单独管理数据。这样不但会造成数据项的重复，而且相同数据项在不同信息系统中无法同步，从而无法进行跨系统的信息读取。这个问题极大地制约了高校信息化建设的进一步发展。
所以将不同信息系统间的数据整合起来，构建共享的数据中心，实现信息系统之间的数据共享和同步，是当前高校信息化和智慧校园建设中亟待解决的问题。[5][6]当前，国内高校解决信息共享问题时，大致有两种思路：一是采用集中方式，也就是在一个大的数据库中集成所有业务系统使用的数据库表；另外一种就是通过开发通用数据共享平台来实现系统之间的数据共享。
二、湘潭大学智慧校园信息集中与共享方案
湘潭大学智慧校园经过近两年的发展，已经有一个统一的基础设施平台，拥有有线与无线双网覆盖的网络环境，基本解决了网络接入手段单一问题；其次，开发了一大批以用户为中心的综合应用系统，方便了广大师生。
对于数据共享问题，我校提出的整改原则是：充分利用已有的信息化设施，保护好现有信息资源，缩短信息化建设周期，避免重复建设和资源浪费。因此，一方面，我校建立了数据共享中心，将绝大部分的网络应用系统和数据库集中在数据共享中心。另一方面，我校构建了信息集中与共享平台，采集、处理和存储各类共享基础数据，并为全校各类信息系统提供共享服务。
信息集中与共享平台基于已经建立的数据共享中心，一方面存放大量数据，而且有效地将数据管理起来，另一方面提供各种信息共享接口，为各个信息系统之间的信息共享提供平台，确保数据的实时性、完整性和统一性。
1.信息集中与共享平台的总体架构
信息集中与共享平台提供数据存储、数据解析和共享接口等服务，它由多个中间件、多个服务进程、自动数据采集同步接口、Web服务数据访问接口、模式数据库和中数据仓库构成。整个平台总体框架如图1所示。
部署完成后的平台和应用系统构成的整个数据交换共享体系结构是一个星型结构，处于中心位置的即信息集中与共享平台，各应用系统成为为该平台的节点。对于每个数据交换平台，通过标准化的Web服务接口节点提供服务。对于处在不同应用系统中的不同数据，不需要直接访问，数据交换节点通过Web服务和数据交换中心交互，即可进行XML数据转换和获取。信息集中与共享平台就像是一个大而全的中心数据库，一方面为用户提供所有的信息，另一方面对用户屏蔽底层存储机制和交换共享的实现细节。
2.基于模块化组件分解的方式实现信息集中与共享平台
对于整个信息集中与共享平台，我们采用模块化组件的方式进行构建，根据功能进行模块组件的划分，整个平台的技术实现也基本分解为如图1所示的各个组件。
数据交换引擎实现数据交换和协同的核心功能。自动数据采集同步接口从模式相对固定、变化比较规律的外部数据源进行数据采集，实现平台中心数据库与应用数据源之间的数据同步。。中心数据库提供转换后的数据存储功能和数据仓库功能。
为了实现数据及时同步，平台将公平地调度所有定义的数据交换。参与交换的数据可分为共享数据、局部数据。共享数据，就是N个数据源都包含并且需要两两交换的数据，平台需要把这类共享数据保存在平台的中心数据库中，并且及时将这N个数据源的更新通过数据交换同步到中心数据库，保证中心数据库的共享数据是最全最新的。局部数据只需要小范围的数据交换和共享，它不需要以中心数据库作为中转站，而是采用点对点的数据交换模式。
三、高校教务管理系统中的事务重构
盗传必究
一、单项选择题
1.
能够作为网络市场交易客体的是（
）。
A.消费品
B.企业
C.居民
D.
2.
网络市场中买卖双方签订合同是在（
）阶段。
A.查询信息
B.交易中
C.交易后
D.售后维修
3.下列哪种方法是网上间接调研的方法？（
）
A.问卷调查
B.专家访谈
C.利用搜索引擎进行搜索
D.网上实验调研
4.
B2G是指企业与（
）之间的交易模式。
A.企业
B.消费者
C.
D.慈善机构
5.
小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（
）。
A.表现型动机
B.心理平衡型动机
C.好奇型动机
D.方便型动机
6.
企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网上市场划分成不同类型的消费群体的过程被称为（
）。
A.网络市场细分
B.网络市场分工
C.网络市场定位
D.网络市场选择
7.（
）是以填补市场中的某些空白为战略的企业。
A.市场领导者
B.市场挑战者
C.市场跟随者
D.市场利基者
8.
网络营销的（
）环节是评估网络营销的目标的实现情况、总结战略实施过程中出现的意外情况、记录察觉到的其他有利机会，并把这些有用信息进行及时反馈，以利于战略的改进。
A.战略规划
B.战略制定
C.战略执行
D.战略控制与反馈
9.（
）是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品的策略。
A.综合在线营销策略
B.延伸策略
C.授权策略
D.技术创新策略
10.
企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（
）。
A.拍卖促销
B.折价促销
C.联合促销
D.捆绑销售促销
11.
病毒性营销是利用（
）进行促销。
A.生产企业
B.原材料供应商
C.消费者
D.销售企业工作人员
12.以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，
从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销的营销策略是（
）。
A.电子邮件营销
B.博客营销
C.搜索引擎营销
D.整合营销
13.下列关于网上商店与实体店铺的说法正确的是（
）。
A.实体店铺经营成本低
B.实体店铺经营方式灵活
C.网上店铺没有店面租金
D.实体店铺比网上商店销售区域大
14.（
。
B.网页布局
D.企业Logo
15.
企业网络营销策划必须以（
）为核心。
A.提升服务
B.创新
C.经济效益
D.树立品牌
16.（
）网络营销策划的目的是通过网络营销替代传统营销手段，全面降低营销费用，提高营销效率，促进营销管理和提高企业竞争力。
A.服务型
B.提升型
C.品牌型
D.销售型
17.
下列关于网络营销策划控制的说法不正确的是（
）。
A.控制是一个发现问题、分析问题、解决问题的全面过程
B.在策划实施过程中发现的偏差无法进行纠正
C.控制的根本目的在于保证组织活动过程和实际结果与计划目标及计划内容相一致，最终保证组织目标的实现
D.控制的标准来自人们的期望
18.BtoG是指企业与（）之间的交易模式。
A.
消费者
B.
慈善机构
C.
企业
D.
19.网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。
A.
售后维修
B.
查询信息
C.
交易后
D.
交易中
20.下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）
A.
问卷调查
B.
网上实验调研
C.
利用搜索引擎进行搜索
D.
专家访谈
21.小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。
A.
心理平衡型动机
B.
表现型动机
C.
方便型动机
D.
好奇型动机
。
A.
企业Logo
B.
网页布局
C.
D.
23.原来经营低档产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）
A.
向下延伸策略
B.
向上延伸策略
C.
双向延伸策略
D.
缩减策略
24.（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。
A.
核心产品
B.
形式产品
C.
期望产品
D.
潜在产品
25.关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。
A.
实体店铺经营方式灵活
B.
实体店铺经营成本低
C.
实体店铺比网上商店销售区域大
D.
网上店铺没有店面租金
26.（）即通过企业与消费者的沟通以满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，
从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销。
A.
整合营销
B.
搜索引擎营销
C.
电子邮件营销
D.
博客营销
27.病毒性营销是利用（）进行促销。
A.
原材料供应商
B.
销售企业工作人员
C.
生产企业
D.
消费者
28.回扣是一种（）定价策略。
A.
个性化
B.
间接折扣
C.
直接折扣
D.
声誉
29.日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）
A.
撇脂定价策略
B.
个性化定价策略
C.
竞价策略
D.
渗透定价策略
30.企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。
A.
联合促销
B.
折价促销
C.
捆绑销售促销
D.
拍卖促销
31.（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。
A.
企业内部电子邮件营销
B.
企业外部电子邮件营销
C.
企业外部邮件列表营销
D.
非许可电子邮件营销
32.网络营销活动所面临的各种外部条件组成了（ ）
A.
网络营销平台
B.
网络营销手段
C.
网络营销环境
D.
网络营销方式
二、多项选择题
1.
市场需求调研包括（
）。
A.供应商调研
B.市场需求容量调研
C.消费者调研
D.消费行为调研
2.下面关于网络市场调研的特点说法正确的是（
）。
A.效率高
B.费用低
C.容易被外界因素干扰
D.互动性强
3.
关于网络市场主体与客体关系的说法正确的是（
）。
A.网络市场主体与客体相互结合、相辅相成
B.网络主体依靠网络客体的推动和支持
C.网络市场对客体的需求规模与结构，取决于网络市场主体所拥有的货币购买力与消费结构
D.网络市场对客体的供给规模与结构，取决于网络市场主体的供给能力和结构
4.下面关于B2B交易模式的特点说法正确的是（
）。
A.交易对象主要为消费资料
B.以大宗交易为主
C.交易过程较为复杂，不仅要考察企业情况，而且要了解产品与服务情况等
D.多数采用信用交易
5.网络营销品牌联盟策略的优势有（
）。
A.增加市场占有率
B.提高顾客忠诚度
C.强化声望或增加可信度
D.促进企业发展
）。
A.以良好的形象与各类公众建立并维持良好的关系是网络公共关系活动的基本任务
B.与新闻媒介关系的好坏在一定程度上决定了网络公共关系的传播效果
C.企业在公共论坛上应积极与公共论坛成员建立关系
D.企业在公共论坛上无须遵守公共论坛的行为规范
7.
搜索引擎的组成包括（
）。
A.搜索软件
B.索引软件
C.查询软件
D.用户接口
8.
病毒性营销的传播模式有（
）。
A.被动传播
B.主动传播
C.意外传播
D.积极传播
9.市场需求调研包括（）。
A.
消费行为调研
B.
市场需求容量调研
C.
消费者调研
D.
供应商调研
10.网络营销的基本职能主要有（）。
A.
实施调研、确定目标
B.
信息、推广企业
C.
服务顾客、保持客户
D.
建立渠道、促进购销
11.网络市场的主要功能有（）。
A.
交易支持功能
B.
聚集功能
C.
交易匹配功能
D.
信息传导功能
12.关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。
A.
消费需求差异化变小。
B.
。
C.
消费具有主动性。
D.
选择商品更加理性化。
13.国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。
A.
B.
网络会员制营销
C.
行业网营销
D.
绿色营销
14.搜索引擎的组成包括（）
A.
用户接口
B.
索引软件
C.
查询软件
D.
搜索软件
A.
功能
B.
服务
C.
结构
D.
内容
A.
客户关系管理
B.
网上调查
C.
企业宣传
D.
网上销售
17.病毒性营销的传播模式有（）
A.
意外传播
B.
主动传播
C.
积极传播
D.
被动传播
18.一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）
A.
结算功能
B.
C.
订货功能
一、活动目的和意义
通过组织大学生志愿者，以远程教育终端站点为平台，对全县农民工子女进行学习、生活和心理等方面的辅导等一系列关爱活动，让广大农民工子女感受到党团组织的关怀，从而提高农民工子女各方面素质、能力，促进农民工子女全面健康成长。同时也可以提升远程教育的覆盖面，推行远程教育学用工作的深入开展。
二、活动内容
（一）当地志愿者个人活动
1、时间：xx年7月20日——xx年8月20日
2、地点：志愿者个人所在社区、村、屯
3、活动方式
首先，志愿者对自己所在社区、村、屯农民工子女情况做调查统计，通过家访、学校走访等渠道全面了解当地农民工子女家庭、生活、学习状况，并建立本地农民工子女档案。
。（观看内容：广西党员干部现代远程教育系统首页——教育园地一栏中学习）
（二）集体活动
1、时间：xx年8月1日——xx年8月20日
2、地点：三石镇巴王村远教站点、东兰镇乐里小学远教站点、武篆镇镇远教站点
3、活动方式
组织志愿者到农民工子女相对较多的社区、村、屯，对农民工子女进行集体关爱活动。通过观看远教节目、知识竞答、志愿者现场授课、游戏互动等多种方式进行。并举行挂牌仪式。
三、活动总结
。
四、活动保障
1、制作“农民工子女远教小屋”牌、选定播放的远教节目、互动奖品，奖品为学习工具（远程办负责）
2、准备知识竞答问题、安排互动游戏（韦婧负责）
3、选定现场授课志愿者（教育类专业）、（韦婧、黄萍负责）
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